据中国公安部报告显示,2017年底,中国汽车机动车保有量达3.10亿辆,其中汽车达18475.0万辆。可见汽车已然成为生活中普通的交通工具,而汽车后服务市场也将会受到极大地关注。本文将从市场、运营、商业模式等方面来解读当下无人洗车产品,浅析其未来可发展方向。
市场现状

国家信息中心副主任徐长明在2018第十届全球汽车产业峰会上表示,预计2020年,中国汽车保有量将达到6.3亿辆,或成为全球第一。这么多的车,而洗车服务是除了加油服务外消费频率最高的汽车后服务市场,每个私家车平均2星期洗一次车,而出租车、网约车洗车频率更高,甚至达到了每日一洗,同时随着打车软件的不断扩张,网约车也会越来越多,洗车市场将会进一步扩大。
在此,我们按汽车1.8亿辆为基准,每两周洗一次车,每次20元洗车费,即可以预估洗车市场规模最低可达到936亿元。这是个相当巨大的市场,并且随着汽车保有量的增加,市场规模在未来也会有一个很可观的增长。
洗车模式
当前市场主要存在4种洗车模式:门店人工手洗、门店机洗、自助洗车、无人洗车。

门店人工手洗和门店机洗都属于传统洗车模式,而传统洗车模式不可避免的会存在几个问题:污染严重、收费偏高、排队等候时间较长,夜间不开放等。同时传统洗车模式运营成本也比较高,主要在租金和人工上花费较大。所以大多门店都只是将洗车作为引流服务,以高质量的洗车交付,去赢得美誉度,以此固定客源,并吸引客源在此对其他盈利性服务进行消费。
自助洗车和无人洗车在国内都属于新型的共享洗车方式,它们主要以露天的形式依赖于车流量大的公共场所,如加油站、停车场、大型商场等。他们最大的特点就是无人值守,大大降低了运营成本,还能24h提供洗车服务,车主体验得到很大的改善。但自助洗车需要车主利用高压水枪自行清洗。车主操作成本较高,风干耗时较长和风干效果较差等都是自助洗车目前存在的不足。而无人洗车采用的是电脑机洗,车主通过手机支付,接受电脑引导即可完成一套洗车流程,方便、快捷,完美解决了传统洗车存在的痛点和自助洗车的不足,商业前景相当可观。

模式 门店人工手洗 门店机洗 自助洗车 无人洗车
运营成本
洗车价格
洗车用时 特快
车主操作成本

产品分析
产品选择:驿公里
产品介绍:
驿公里:提供了自主研发的24小时智能无人洗车线上服务。
产品现状:
·产品生命周期

目前,驿公里背后的上海氦修网络科技有限公司已完成上亿元融资。据7月10日中华网报道,驿公里智能目前在全国范围内已有上百家布点。不少洗车点都已突破每月3000车次。产品也从杭州大本营走出,开始布局全国。
从目前发展来看,驿公里智能已完成试点,过渡到了产品成长期,而产品成长最核心的问题则是用户增长。
·用户增长
获客
获客最直接的因素则是产品流量了。
获得产品流量最重要的两个手段就是:广告推广和增加无人洗车机的布点。由于无人洗车机布点都选择在车流量大的地方如加油站、停车场、商场等附近,本身就存在着巨大的广告效益,再加上本身设备体积大的特性,能极大地吸引车主注意力,所以增加无人机布点既能完成很大部分的广告推广效果。
(所在地还没有驿公里智能洗车点,暂不讨论广告投放)
那我们从相关媒体对驿公里智能的报道及驿公里智能布点来看,驿公里智能当前确实在极速扩张自己的布局范围和布点数量。每天都会有2~3个无人洗车机落地。

产品流量有了,需要解决的就是将产品流量转化成用户流量,让用户去使用产品。驿公里智能所采用的运营手段主要有以下几种:
1.新点开业期间1元洗车
2.降低使用阻力,关注公众号,扫码即可洗车
3.分享朋友圈和好友共享免费洗车劵

无人洗车机的使用场景基本都在户外,户外没有wifi,我们的流量也并不是很富裕,扫码之后如果跳出下载APP的链接,很多用户可能也就望而却步了,那把无人洗车机的支付使用功能放在微信公众号无疑是明智的选择,扫码授权,跳转支付,过程很快,花费时间短,也很适合无人洗车机在早高峰时段的使用场景。
完成了产品流量转用户流量的目的之后,自然是要提高用户活跃度,培养用户忠诚度,这往往要比迅速提高产品流量更为重要。
留存
留存就是要让用户反复使用,培养用户习惯,我们可以回顾驿公里智能成立一年来做了些什么。

驿公里智能留存做法
免费洗车 1元洗车 年卡优惠 提高品牌形象
邀请送免费洗车券

成立一周年免费洗车
“联通日”免费洗车

新点开业1元洗车
国庆期间1元洗车
30次279元

50次450元

电话回访
读书日为地球朗读

官网重描述环保

霜冻预警

 

其中做法其实也是层层提升,环环相扣的,免费—1元—年卡,一步步的营销活动都迎合用户心理的期待(低成本尝试——高消费优惠)。并在其中不断加深用户对自己的品牌理念的理解,努力打造自己在用户心中“安全智能、节能环保”的品牌形象。同时,用详细的节约水量来证明自己的社会责任,也让用户感觉“我在这里洗车,不仅省钱省时,还在为环保做贡献。”

效果
驿公里智能公布的数据较少,目前也基本没有其他媒体或公司的数据统计,我们可以从百度指数和公众号推送的浏览量来粗略估计效果。

从百度指数上看,其实驿公里智能在百度搜索指数并不高,近30天搜索指数日整体均值也只有134,但是相比2017年8月无人洗车机落地的第一个月来说已经高了不少,而且也比较平稳。鉴于当前这种情况,我觉得和无人洗车机本身的使用场景有一定关系,它属于工具型产品,使用时才会才会记起,并且使用时也是通过微信扫码,洗车结束可能用户也不再去特意搜索相关信息,同时,驿公里智能大本营在杭州,只是开始向全国铺开,还没有大规模的布点,了解的人还不是很多,自然热度也上不去。
在公众号上,因为用户洗车时,都是大多通过微信扫码,授权使用时都会默认关注驿公里公众号,我们可以通过推文阅读量和点赞数得出一些东西。
本文截取了从洗车服务上线至今的推文的阅读数及点赞数(每月一份,2018年6月及2月没有推文)

那可以从浏览量来看,其实,粉丝数也是在不断在上涨的,而在一月至三月期间涨幅最高,直接从1400的浏览量跳到了7300,间接证明了在2018年2月期间,驿公里有一个高跳跃的用户增长,那2月驿公里做了什么让用户迅速增长的?

驿公里智能抓住了春节期间,传统洗车店大多关门停业回家过年的空档,一拳重击,推出了免费洗车福利,只需将活动链接分享给微信好友或分享到朋友圈,即可与好友共同获得免费洗车券,再加上无人洗车机24h全天候服务,快速洗车,无需排队的特点,恰好解决了传统洗车店在春节期间店少排队长的不足,借此场景,驿公里智能在杭州本地迅速积累了大量用户。
回顾一下,其实驿公里智能的做法很符合AARRR模型。

商业模式

当前驿公里的盈利模式还是主要靠车主支付的洗车费用,它最大的成本就是来自于无人洗车机设备的投建,无人洗车机投建完成之后的运营和维护成本是相当低的,所以洗车费用的利润是非常可观的。

驿公里智能创始人在媒体采访时也佐证了,按照10元/次的费用,基本上一个无人洗车机一年就能回本,那么就是第二年就可以开始盈利。在互联网科技公司中,这其实是很恐怖的,潜力巨大。无人洗车机不仅拥有着巨大的流量入口,还自带盈利,他即使不去考虑其他盈利方式就能存活并且还能活得很好,在互联网科技公司中,这是极其少见的。

我们可以对比当下很火热的共享单车,可以思考一下,无人洗车机和共享单车都属于O2O模式,有很多地方都很相似,但由于共享单车的硬件损耗、自行车投放和管理费用,共享单车当下及未来一段时间内都是很难去盈利的,甚至说只靠用户的汽车费用不可能达到盈利。而无人洗车机不需要挪动,硬件损耗低,管理成本低,所以它仅靠洗车费用就能做到快速回本和盈利,这是无人洗车的优势所在。
当前明面上的盈利是通过车主的消费,背后的话,我相信驿公里也做了相关的大数据方面的工作,有数据就能挖掘有效的用户行为信息,能提高企业自身的竞争力,同时可以给第三方公司做精准的定向广告营销。

一些想法

现在的互联网已经不是当初百花齐放的氛围了,很多秩序都已经定下来了,各个行业基本都有自己的行业巨头存在了,尤其是To C的产品,异常难做,主要是用户激活成本太高了,而像驿公里智能这样能做起来的To C产品,大部分得益于它基本不需要在获客上花费太多成本,因为它本身就存在于目标用户流量巨大的地方,有足够多的曝光度,它本身的存在就是精准营销。
驿公里智能的用户都是有车一族,用户属性重合度相当高,并且有一定的消费能力,之后的商业模式可以发展社群,将用户中的汽车爱好者聚集在一起,增加产品的关系属性,沉淀用户,这样不仅可以提高用户活跃度,还可以提高用户忠诚度。类似的,我们可以想得再远一点,自驾游?
除了社群,其他一些增值服务也可以发展,比如每10公里内做一家精品汽车美容店提供清洗内饰、内饰改装、美容装潢等服务。再有二手车交易市场。等等。有天然的用户流量导流,这些都是具有可行性的。

当驿公里智能有了车主这一个用户群体之后,从洗车出发,一旦将他们的习惯培养起来,就可以无限开发他们的商业价值。

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